酒水市场变化之快和竞争之激烈，不从事这个行业，感受就不会深刻。郭长华，公司流通渠道负

责人，从最初的懵懂女孩，逐渐成长为业务熟练的部门负责人，并形成一套属于自己的工作风格。她认为，和客户建立良好关系的首要条件就是要有好的心态，做事要用心、认真，做人要勤奋、好学，并要有不言败、不服输的精神。

记得郭长华刚接手一个区域销售时，有位客户欠公司一笔账。当她第一次去找这位客户时，客户说：“这账跟你没关系，让前面的业务人员来找我。”郭长华没有气馁，又接连去了四五次，电话也打了很多次，账款的事还是没有得到解决。这以后，她再去拜访这位客户时就不再提账款的事，而是跟客户的家人聊家常。通过聊天得知，这位客户店里的红酒和茶叶库存压力有些大。当时她就购买了2件红酒，并且说明以后家里有红酒的需求，就用他们店里的。接下来的拜访，这位客户一次比一次热情，终于在一次拜访结束时，这位客户让她把欠条拿出来，账款一次结清。这位客户最终成为公司的忠实客户，年销售额达到30万元以上。

郭长华说，道理很简单，与客户成为朋友，充分让客户感受到你真实的一面，这样才能赢得客户的信任和支持。将客户作为朋友，想客户所想，急客户所急，全心全意为客户服务，业绩才能有所提高，企业才能有所发展。这就是郭长华的销售“秘籍”。