即使在今天，车用尿素对许多人来说，仍然是一个陌生的名字。但其实我们每天都在接触它，在每个城市的公交车上、在每天高速公路上奔跑的大卡车上的柴油箱旁边都有一个装置：车用尿素箱。有了车用尿素箱，这些大型的客货车才能不向空气中散发污染的气体。

2004年的时候，河南济源市的黄建利在北京一所高校毕业，像许多的外地毕业生一样，他没有立刻回到家乡，也在北京找了一家公司边就业边漂泊。这家公司生产的产品黄建利也是第一次听说：车用尿素。公司的这个产品只供一家企业使用：北京公交公司。庞大的北京公交公司上万辆的公交车有了它才能不污染北京的天空。北京毕竟是首都，环保意识和政策要求都走在全国前列，北京公交车用车用尿素的时候，全国其他城市的公交车公司对这个产品还闻所未闻。车用尿素的工艺很简单，其原料就是尿素，然后勾兑水，关键之处在于化验设备、化验方法、化验结果。专产专用的产品不愁销路但也缺少竞争，这家企业就没有风浪也没有辉煌地活着。年轻的渴望创业激情的黄建利不愿意像这家公司一样平淡地生活，两年之后他离开了这家企业。

又在北京漂泊了几年，希望就像北京的房子，很多但属于自己很难。2011年，黄建利南下福建莆田，同事在那里有产业希望他去打理。同事给了他一片闲着也是闲着的厂区，他想生产什么就生产什么。黄建利想到了车用尿素，这个时候全国“蓝天保卫战”的口号已经隐隐作响，几个如厦门、苏州、昆明等娇媚的城市也在公交车挂上了车用尿素的箱子，车用尿素的生产厂家也有星星之火之势。黄建利开始生产车用尿

素，他知道车用尿素的质量主要看原料的质量，而控制质量最好的源头就是化肥厂家，没有好的原料永远不会有好的产品，虽然现在产品好卖那是因为产品刚刚起步，没有行业标准，甚至没有检验过程，但随着环保形势的发展，质量一定是市场的门槛。为了能引起化肥厂的关注，他将对化肥厂的需求编制成车用尿素项目的可行性分析报告，通过邮件和短信先后联络了100多家化肥知名企业，寻求意向合作。大概10分钟左右的时间，黄建利接到了第一个也是唯一的一个电话，电话是河南心连心化肥有限公司老总刘兴旭打来的，刘兴旭说，你在哪里？我们聊一聊。

几天之后黄建利坐在了刘兴旭的办公室里，刘兴旭叫来了相关部门的负责人和黄建利具体谈业务。当时心连心的尿素不仅质量高而且利润高，在全国已是翘楚，复合肥也是快马加鞭大有追赶潮头的架势。当得知车用尿素的利润还不如农业，年需求量还非常小时，心连心便将车用尿素作为战略储备项目边研发边观察，合作也似有似无地搁置起来。

日子过得很快，2014年的时候，心连心的科研团队没有忘记刘兴旭嘱托，他们把车用尿素的产品研发出来了，但客户是谁，方向在哪里？茫然四顾。黄建利也机缘巧合地回到了家乡济源自主创业。两情相悦，各有所需。当黄建利又一次来到心连心的时候，他看到了

车用尿素整套的化验设备，看到了现代而洁净的车用尿素生产车间。他从心里说，这才是真正干事业的工厂，这才是他梦寐以求干车用尿素的地方。刘兴旭说，不要自己干了，来心连心吧！黄建利提也没提待遇如何，说，好，听刘总的。

黄建利一来心连心，就被任命为心连心销售公司副经理，主管车用尿素产

品销售。怎样才能走进市场并且在短时间内成为市场的主角呢？这个时期国家对环保标准要求更高，检查更加频繁，并逐渐制度化、常态化，而市场上的车用尿素由于起步晚，缺少监管，产品质量起伏很大。黄建利首先就是要保证产品质量并让全国的用户知道他们的质量最好。黄建利在领导的支持下，要求本来就以质量闻名行业的尿素生

产线一个小时一抽查质量，这个规定给尿素生产线带来很大的麻烦，一旦质量稍有问题，就要到巨大的产品库找回对应时段的产品。心连心最大的坚守就是对质量的毫不动摇。中石化，全国最大的车用尿素用户，黄建利用了4个月的时间邀请中石化4名专家来厂里考察。4名专家一下车看到了苦苦相邀的客户竟是一个31岁的“孩子”，不禁唏嘘和感叹。但心连心过硬的产品和质量管理流程征服了4位专家，牵手心连心后，中石化不仅成为心连心最坚定的客户，而且还让心连心在新乡基地建起了自己专用的车用尿素生产线。继中石化之步履，中石油、中国蓝星等也因心连心产品的质量稳定而牵手。

新的时代新的产品必须要有适合自己创新的业务模式。心连心车用尿素的客户有4000家之多，用传统的经销商模式不仅顾此失彼，投入大，而且部分经销商囤积货物、只追求利益的手段也会破坏刚刚建立起来的诚信、公正的市场。黄建利采用直销的方法使心连心和客户建立起直接的对话关系，信息及时，沟通及时，服务及时。在先进的客户关系管理系统的帮助下，心连心的管理水平和能力大大提升，一个工作人员最多能联系300多家客户，而且可以在电脑里对客户进行分类管理，登记客户详细信息，记录客户每一次的采购情况，找出客户采购习惯和规律，定时对客户进行销售跟踪、电话和实地拜访，

深得客户拥护。

客户越来越多，市场越来越大。在车用尿素原料销售上，心连心已是行业龙头，在车用尿素溶液产品上，心连心也进入了全国销售的第一梯队。大就要有大的样子，不仅要守规则，还要制定和完善规则，引领市场是企业做强做大的基础。在黄建利的积极沟通协调下，心连心公司牵头制定了车用尿素原料的河南省地方标准和行业标准，车用尿素行业协会的首届行业大会和检测培训班都在心连心召开。同期，心连心还当选为车用尿素行业协会的副理事长单位和首家检测培训基地。此外，黄建利还在行业中率先开创和举办了多期“柴油车后处理系统维修”培训班，引导全行业的车用尿素溶液生产企业共建售后服务体系。今天，心连心已经成了车用尿素行业的一面旗帜。

黄建利来到心连心4年，在大家共同努力和支持下，心连心车用尿素的销售量已由2014年的100多吨增长到2018年的25万吨，当年的销售收入5.4亿元，利润4000多万元。车用尿素已经一跃成为心连心的四大品牌之一。

6年前，刘兴旭在车用尿素行业讲了一个伯乐的故事，4年时间，黄建利用车用尿素给心连心演绎了一个神奇发展的传说。

□史国新