推动保险销售人员专业化、职业化转型

　　近日，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》），完善人身保险个人营销体制和激励约束机制，鼓励和引导市场主体通过市场化手段提升服务能力，加快推动保险销售人员专业化、职业化转型发展。监管政策的引导为保险销售人员专业化、职业化转型按下“加速键”。

　　长期以来，庞大的保险代理人队伍一直是人身险公司赖以生存的基本盘。然而，保险销售人员“大进大出”、流动性高、专业能力参差不齐等问题，一直是行业发展的痛点。一方面，部分代理人缺乏专业知识和服务意识，销售误导现象时有发生；另一方面，代理人队伍的流动性大，归属感不强，难以形成稳定的客户关系，导致“孤儿单”现象频发，影响了保险公司的客户服务质量和品牌形象。

　　因此，深化个险渠道改革，提升代理人队伍素质，优化服务模式和销售手段，已成为推动保险业高质量发展的必然选择。《通知》从多个角度给出了具体举措。

　　例如，《通知》要求保险公司逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。同时，鼓励保险公司探索员工转聘为保险顾问的新路径，提升销售人员的专业素养和服务能力。这一长期激励机制的设计，将有效促使销售人员更加注重客户的长期保障需求，提升客户满意度和忠诚度。

　　为了引导销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务，《通知》明确提出建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制。对于缴费期较长的保单，佣金发放时间将相应延长，确保销售人员的利益与客户的长期需求相一致。

　　此外，《通知》明确支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。这是提升保险销售职业的认同感和归属感的重要举措，有利于人员留存，也为投保客户的长期服务增强了持续性。

　　事实上，人身险公司率先行动，通过优化培训体系、完善激励机制、推动数字化转型等措施，为代理人提供全方位的职业支持，转型成效已初步显现。

　　例如，2024年年末，A股5家上市险企代理人规模合计138.5万人，较2024年年初下滑2.7%，但较年中提升0.9%，已经基本企稳。在产能方面，2024年，中国人寿销售队伍月人均首年期缴保费同比增长15%；中国平安代理人月均收入达10395元，同比增长5.9%；中国太保营销员月人均首年规模保费同比增长30.4%，核心人力月人均首年佣金收入同比增长7.1%；新华保险月均绩优人力同比增长4%，月均人均综合产能同比增长4.1%。

　　不过，保险销售人员的专业化、职业化转型，是一场没有终点的马拉松。它需要监管政策的持续引导、险企的战略定力、从业者的自我革新，以及全社会的理解与支持。当每一名保险销售人员都能以专业能力赢得尊重、以职业精神赢得信任时，保险行业才能真正实现高质量发展，更好发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能。

　　（朱艳霞）