2016年11月的一天，时任心连心公司销售公司总经理卢述林突然感觉心跳加快、头晕目眩，他是第一次有这样的感觉，不得不去了经常不去的医院。很简单，一量血压，110/170，他患了高血压病。他对高血压的反应如此强烈，是他始料不及的。他酷爱运动，在郑州大学中文系当学生的时候曾经是全校的乒乓球冠军，脉搏始终60次左右，绝对的运动员“跳动标准”，高血压怎么会不邀而至呢？但是卢述林的日历告诉你，他来到心连心公司之后，每年的出差记录是150天~180天之间。即使在厂里，他也很少正常下班，几乎没有节假日，到了家里依然电话不断，微信业务不停，长年累月的高负荷工作向他的身体敲了警钟。从此在卢述林出差的行囊里永远有了降压药的陪同。
2012年9月，42岁的卢述林离开了那家曾让新乡人引以为豪的家电企业。他曾在这家企业最风生水起的时候干了近20年，而且是至关重要的营销工作，在行业内赢得了一定的口碑。
2012年正是心连心公司“走进心时代”的开局之年，这一年，心连心公司全面启动品牌升级。这一年，卢述林带着消费品的营销理念来到了心连心公司。初到心连心公司他需要有一个营销思维的转换过程，毕竟冰箱和化肥是两个相距甚远的商品，其消费者的文化水平和消费方式等都有着很大不同。这段时间，卢述林付出了高于平常多倍的努力来恶补化肥知识，融合创新自己的营销理念。4个月后，卢述林开始直接操盘心连心公司复合肥的销售。
世界上关于销售的理论书籍汗牛充栋，但销售永无定法。卢述林在继承发扬了心连心公司原有的优秀销售经验上，大胆引入了全新的消费品营销理念。复合肥对于单质肥料的最大特点就是养分全面，可以根据不同区域、不同作物的不同需求，调制出差异化的配方，林林总总的复合肥可以细分出成百
上千个产品，以满足不同作物的多样化需求。过去从生产角度考虑，都希望生产批量大的产品订单。因为批量大、质量稳定，而且能耗低，成本优势明显；批量小的产品能耗高、成本高，企业不愿意生产。卢述林认为，在差异化方面，将来的化肥市场必定要从粗放式施肥走向精准施肥，生产工艺上要从大批量生产走向小批量，以满足精准施肥需求。因此，必须推行“多品种、小批量”的产品策略。他协调公司资源从市场出发，土地要什么我们就给什么，对于二三百吨的小批量产品，只要公司有产能都必须生产。这个举措曾给生产系统带来了不便，但却受到了经销商和农户的欢迎和支持。从2013年开始，心连心公司专门组织产品策划人员和工艺技术人员攻关，陆续把辛得利、猛得利、稻香归、黑力旺、甲多好、膨得利、薯好达等专用系列化肥推向市场，不仅丰富了心连心公司的产品品种，扩大了销售区域，提高了市场占有率，而且也增加了企业收入。
国内的复合肥产能逾2亿吨，厂家达到四五千家，复合肥严重供大于求。复合肥的销售更像是一场没有硝烟的战争，就像春秋末期诸侯争霸一样，在每一个销售季节，都需要用坚定的信念进行系统性的策划，精确判断敌我，同时去应对多个实力雄厚的对手。营销需要勤动脑，进行系统性的策划；勤动手脚，快速有效的落地执行，不能当坐商，更不能茶水一泡，早上开门迎客，傍晚关门打烊。过去化肥销售有淡旺季之分，中原地区作物用肥分为3个季节，淡季的时候销售人员可以喘喘气。卢
述林觉得现在的化肥竞争早已白热化，每当用肥高峰，产粮大县都会有几百个品牌的化肥在争夺市场。在每一个县域市场内，主要的复合肥竞争对手更是多达5家以上，且都是上市公司。面对如此恶劣的竞争环境，卢述林大胆提出旺季抢市场、淡季抢资源。淡季的时候，把数百名业务人员、上千名总经销、几万个零售商动员起来作宣传、搞活动，扩大“心连心”品牌影响，提高心连心公司的市场占有率。这段时间，卢述林和营销人员都不会闲着，分析环境行情、组合产品、包装价格政策、策划推广及渠道方案，提前召开新产品推广会，抢占市场先机；一级会议、二级会议、三入订肥逐次有序开展，用多级会销提前
启动市场；压物流，狠抓首轮铺货，抢占经销商仓库铺货率等。还要和相关部门走下去作好服务，到田间地头、到终端经销商和农民家里去，征求他们对产品质量的意见，问服务上有没有不到位的地方，还和用了心连心公司肥料高产的农民大户一起召开现场观摩会，让事实为心连心公司做广告。还和技术人员一起到大田里，测量土地数据，分析各种作物出现的新情况，给农民拿出用化肥的办法。
人是解决一切问题的关键，没有一支适合于今天形势的营销队伍，再好的产品也会待守闺中。卢述林初来的时候就深深感觉到，心连心公司的营销团队偏小、实际覆盖区域不大、客户数量
少，偌大的企业，复合肥业务员只有90多人。到了销售的终端网点，经销商许多都在50岁以上，文化偏低，还有很多夫妻店，只能坐店买卖，甚至没有能力宣传解释推广心连心公司的产品。卢述林在上级领导的支持下，大力扩充营销队伍，对经销商队伍进行改造，推进经销商公司化运营。到了2015年，复合肥的营销队伍突破300人，而且招聘具有优秀化肥销售经验的中高级人员25人。2018年，进行公司化运营的经销商中，有7个实现了万吨县。销售队伍的壮大，经销商队伍的升级改造，使卢述林在营销的布局上游刃有余。在开发电商、特别渠道、分销、直销、微信等多种销售模式上，重点推行密集分销，在中原地区强制推行“万亩一点”的做法。经过6年的努力，仅以河南省为例，省内忠诚的零售网点达到近7000家，全国的忠诚零售网点更是达到几万家。鉴于经销商普遍存在文化水平低、自我策划能力较弱的情况，卢述林创造性地推出“保姆式促销”方法，利用公司资源，策划出切实可行的季节性全程营销，从根本上解决了经销商策划能力不足、执行力不强的难题。统一的主题、统一的宣传、统一的促销品、统一的服务、统一的活动方式在市场迅速形成冲击力。
心连心公司越来越注重销售工作在企业发展的作用，卢述林的使命和责任也越来越大。农资销售是面对最底层农民开展的营销活动，由于流程长、风险大，在资金、业务、人员管理上存在较大风险。卢述林建章立制，抓大放小，敢于担当，保证了在资金货物方面的安全。在授信款的控制上，他严格经
销商准入，严格日常追踪呆坏账率。6年来，复合肥累计授信9.5亿元，坏账率0.3%，远低于银行系统贷款坏账率1.7%~2%的平均水平。在外贴牌业务预付款中，他严格审查，现场验证，避免货款损失。2014年在和内蒙古一家企业的合作中，通过分析对方的高额计息、合同章调走、企业高层个人垫付合同尾款等细节，卢述林准确判断出这家企业有较大风险存在，果断取消了3300多万元的预付款，成为与之合作的100多个厂家中唯一一家全身而退的企业，避免了心连心公司重大的资金损失，得到了同行企业的高度赞扬。
卢述林的到来，不仅带来了全新的消费品营销理念，而且促进了心连心公司在化肥尤其是复合肥销售上大踏步的前进。在心连心公司的大力支持下，他带领公司的营销团队，用3年时间把心连心公司复合肥打造成了中原市场销量第一的主导品牌；用6年时间推动心连心公司复合肥强势进入行业前5名；接管复合肥销售6年，复合肥以年均35%的速度增长。2018年，新乡复合肥事业部复合肥销量达到93.7万吨，占公司总销量的66%，让行业协会和同行对心连心公司复合肥刮目相看，把曾经“‘心连心’做尿素可以，做复合肥不行”的行业偏见扔到了九霄云外。面对如此骄人的战绩，卢述林总是笑着说：“这些成绩主要得益于心连心公司团队的努力，更重要的是能够得到了高层领导的信任和支持，我只是做了本职以内应该做的工作。”
用好一颗子，盘活一盘棋。卢述林于心连心公司找对了家，心连心公司于卢述林用对了人。
□史国新
