关海舟是学财会的，1992年毕业到心连心后就按部就班地在财务室干拨拉算盘的活儿，挺好。但到了1999年的时候，一纸调令让他当心连心空分厂的厂长。会计和厂长隔着行呢，从头来吧。厂长和厂长不一样，空分厂一共有20多名工人，最高学历是高中，满打满算三亩土地，工作就是往氧气瓶里灌氧气，然后卖了，开工资。厂里很穷，关海舟又是学财会的，骨子里就很抠儿，所以，空分厂“抠”的故事至今仍在心连心流传。比如，打印材料自己没有打印纸，去总厂里“蹭”纸；一直没有大笤帚总去相邻的单位借。卖一瓶氧气能有几元钱的利润，有次，关海舟陪客人吃饭，拿了两瓶啤酒，嘴里嘟囔着“两瓶氧气又没有了。”干到2002年的时候，空分厂的生产经营遇到了前所未有的困难，心连心总厂就有意把空分厂解散了。心连心当时正酝酿改制，单位整合也是势在必行，文件都打印好了，就等着开会宣布了。这时，空分厂的工人都去找关海舟，坚决不同意解散，说他们就是灌氧气的，解散分到别的地方什么也不会，肯定遭白眼干杂活儿。关海舟本来无所谓，但工人这么一说，他也觉得弟兄们可怜，就决定去找公司的领导，找了几个领导好多次，最后甚至说：“要改制了，我们拿我们的股份抵押。”领导被关海舟说动了，说再给他一两年时间，死马当活马医吧。

2002年，对于空分厂来说，有种劫后余生的感觉，关海舟和工人们都知道这是背水一战，所以积极性空前高涨。关海舟也大刀阔斧地开始改革，营销上实行激励机制，卖得多挣得多；生产上，改造旧设备，努力增加产量。关海舟自己也参加生产，往汽车上装氧气瓶，时间久了，他能两手同时转动两个氧气

瓶，被称为“逆向转瓶法”。按规定，厂长可以拿工人两倍的工资，但关海舟向全厂宣布，厂里不盈利，他和工人拿一样的工资。这样的工资关海舟真的拿了半年，一直到厂里开始有了利润。2007年，关海舟从空分厂走的时候，厂里的小日子正过得甜蜜：有氧气瓶近1000只，卡车从没有到4部，产品又增加了氮气，年盈利达几十万元，工人也增加到30多人。后来的空分厂越来越大，成了如今的心连心深冷能源股份有限公司，每年产值5亿多元，盈利近5000万元，关海舟是深冷公司里程碑一样的人物。

关海舟刚刚把空分厂从泥坑里带出来，正柳暗花明又一村的时候，为什么把他调到心连心尿素销售部呢？工人想不通，关海舟也想不通。2007年，心连心已经上了二分厂，两个厂生产尿素已达70万吨，销售没问题，但价格和山东的鲁西化肥厂比每吨低50元左右。心连心老总刘兴旭对一头雾水的关海舟说，空分厂一年盈利几十万元，难得，但一吨尿素如果只比鲁西少10元钱，我们一年多增收多少呢？学财会的关海舟脱口而出：“700万元。”

关海舟什么也不说了，为了700万元去心连心尿素销售部了。销售不是财会、也不是工厂，关海舟还得从头再来。关海舟实在，更重要的是他有思路、有创新精神，领导看重的就是他这点儿。他在销售部起初不大说话，四处奔波、蹲点，大概不到半年，他开始整顿队伍。他认为销售是个技术活儿，没有一定的文化顶多就是开门等客的主儿，销售还是个良心活儿，既要对企业有诚心，也不能干好干坏一个样。为此，他采取了几项措施，一是置换业务员，从生产系统开始招收懂生产又学过营销的大学生。一年时间，十几个大学生入列，换人就是换思想，新的销售理念一下弥漫在尿素销售部里；二是实行激励机制，

把死工资变成活工资，业务员不用催，积极性非常高；三是重新制定价格体系，扬长避短，缩短和优秀企业的距离；四是扩展渠道，把心连心的差异化战略植入竞争当中。那时，心连心聚能网尿素正当红，价格挺拔，多销既多赚钱又多推广。多管齐下，立杆见影，到了2012年，心连心的尿素一年销到了120万吨，而且心连心和标杆企业的尿素价格距离缩短到了每吨不到20元，反过来说，就是一吨多挣了30元钱，远远超过了领导希冀的10元水平。

2015年的时候，正是关海舟志得意满的时候，领导又找他谈话了。领导说，心连心新疆公司眼看要出化肥了，年产尿素50万吨、复合肥7万吨，可新疆的土地上心连心化肥品牌还是一片空白，希望关海舟使出浑身解数，三五年内让心连心的化肥成为西北第一品牌。关海舟知道说也没用，用你就是相信你、肯定你，从头再来吧。

关海舟还得搞调研，新疆地方大，有时候一天跑不出一个县，关海舟跑了一段知道有多难了。说自己是心连心的，几乎从县里干部到农民都说：“是不是中央台来慰问演出的？”关海舟跑了几个月，体会满满，新疆就是和新乡不一样，销售必须制定一套和内地完全不同的销售方法：取消在内地实行多年的县级代理商体制，新疆县大，代理商大多鞭长莫及，销售人员基本都是坐等客来，自己从中赢利。而一杆子插到乡村、种植大户、合作社、轧花厂、中石油加油站、农场、兵团等，直接和用户对接，就减少了许多环节。加上心连心人腿勤、嘴勤，经常到用户家里和单位讲解心连心化肥的好处、分析用户的土地状况、解决用户的实际问题，并赠送给客户太阳伞、遮阳帽、手提带等，客户就觉得心连心的人很实在。过去买化肥都是见肥不见人，哪儿有心连心这样像

朋友一样的走动，改用心连心的化肥，一用很好，跟说的一样，立刻改旗易帜，从此和心连心就真的“心连心”了。在广告宣传上，心连心也放弃了常用的电视广告，因为新疆天黑的晚，在外面吃完饭回到家里就十一二点了，所以看电视的很少。关海舟就采用了铺天盖地的蚕食广告法——做用户的终端宣传，门店海报、电线杆贴、沿街条幅、墙体广告等，让人一出门，就能看到心连心的广告。几个月下来，有心连心网络覆盖地方的农民都知道心连心了。

关海舟2015年8月到新疆，当年，新疆心连心化肥销售10万吨，2018年的时候，心连心化肥在新疆销售达60多万吨。现在在新疆，心连心化肥已经成为第一大品牌。

2018年7月，领导又找关海舟谈话说，新疆的销售已经步入正轨，心连心九江基地建设正如火如荼，销售必须提前介入，是不是去九江呢？关海舟有点怨言，觉得自己就像修路工，路通了自己就该走了，但想想领导还是高看自己，谁都愿用有本事的人，自己在领导眼里还算个人物吧。关海舟把怨言吞了下去说：“中。”

江西和新乡不一样，和新疆也不一样，水多山多，大片的土地少，作物多是水稻和经济作物，用的化肥也不一样，也是很少听说过心连心。关海舟心里说，还得从头再来。

□史国新